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华为政企业务新战略三大赛道并行 推坤灵分销品牌

强化中小企业数字化市场。

 

华为作为数字化的核心参与者,一直奔跑于一线。近年来,华为更是加码国内政企数字化市场,并探索新的发展路径。

5月8日,在华为中国合作伙伴大会上,华为阐述了政企业务的最新战略和渠道思路。一方面明确了新三大赛道,即NA、商业和分销三大市场,另一方面,华为发布了面向分销市场的新子品牌华为坤灵。

首先来看三大市场的布局。华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛表示,在智能化浪潮面前,不同规模和能力的企业对数字化的需求不同。为此,华为要联合伙伴深耕NA、商业和分销三类市场。

其中,NA(Named Account,价值客户)市场主要是针对大型的政企客户。据介绍,华为将联合伙伴共同面向客户,构建从咨询规划到交付运维端到端的能力,深入生产系统,打造标杆,2023年华为主要聚焦888家行业头部企业。

面对中小企业的数字化蓝海,华为近两年提出了商业市场的概念,即以伙伴为中心,打造伙伴主导的市场体系。由此,华为的政企业务加速拓展到千行百业中。

来到2023年,华为新增了分销市场赛道,从而覆盖更广泛的中小微企业市场。分销市场将以分销商为主,以工程商为中心,构建全新的分销伙伴体系。这意味着分销商可以直接在华为的平台上采购软硬件一体化产品,批发零售相对标准化的解决方案,再销售给客户。

多位华为内部人士向21世纪经济报道记者表示:以往做业务主要采用项目制,需要招标投标,一般先确定客户再提供对应的产品,而分销市场是直接将产品卖给分销商,由分销商自主操盘,类似于电商交易。这是内部的一次重大变化,以后分销市场都统一为坤灵品牌,有独立的网站和APP。

举例而言,对于一些偏小型的标准化场景,如办公商用屏系统、室内的网络连接等,操作上相对没有那么复杂,分销商们就可以直接采购华为的数字化产品卖给企业。这一类合同单个规模或许小于商业市场,但是需求数量庞大,也能更好地满足中小微企业的灵活需求。

回顾来看,2011年,华为就成立了面向政企客户的企业业务BG。十年后的2022年,华为实现全球销售收入6423亿元,其中企业业务的销售收入1332亿元,同比大幅增长30.0%,合作伙伴贡献了销售合同数量的95%。

根据华为披露数据,目前267家世界500强企业选择华为作为数字化转型的合作伙伴。展望2023年,加大在中小企业市场的投入是华为企业业务新的战略方向之一。华为高管也曾表示:华为已成立了负责全球商业与分销业务的组织,并且组建了六个分销产品研发团队,覆盖数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域,确保研发资源投入。

华为中国政企业务总裁吴辉在会上指出,华为中国政企将不断强化研营供销服管的能力和伙伴+华为的体系能力,助力各行各业的数字化转型。面对分销市场,华为将通过成立分销合作伙伴发展与管理委员会(PDMB)、设备扫码激活、全链路可视、引入第三方联合治理等,让投入有回报。

当前,数字化市场进入深水区,仍存在巨大的机遇。IDC中国副总裁兼首席分析师武连峰此前向记者表示,IDC预测,到2026年,全球2000强公司40%的总收入将来自数字化产品、服务和体验。2023年中国企业ICT支出的70%都会和数字化业务、数字化转型相关,未来四年的年均增长在19%左右,以此计算,中国企业开发和运营数字化业务相关的ICT支出未来四年总额将超过2万亿美元。