白家电

乡镇市场为什么更难做了?

“店里没有生意。没有人来店里,我有时店里就不开灯,省电。”

 

都说下沉市场是蓝海市场,行业数据每年都在增长,但往往有乡镇的经销商反馈,市场越来越难做。

 

“为什么我们的生意不好,我们的量去哪里了?现在能上千万的经销商都难。”这可能是很多经销商的困惑,而答案其实也在乡镇。

 

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   数据来源:奥维云网

 

安徽六安的家电经销商张云在观察当地市场后表示:“现在渠道不是多元化,是跨行业多元化。而且销售是极剧分散。做的好的都是家电圈外的,现在没有什么界限和划分,都跨行了。”

 

以他所在的六安市场为例,以前该地做家电的就几家,但是现在有十几家不止。那么,新增加的商家都是谁呢?“有以前做维修的。还有以前经销商客户下面的营业员。还有从乡镇出去打工的人回来开店了。就连五金店也开始做家电。”

 

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这并不是个例。来自河北邯郸的经销商黄志也反馈:“现在很多做家电的,都不是家电圈的人,业务员都不认识,直接找到工厂了。他们的量,比我们家电圈的多。就拿洗衣机来说,一年单型号 5000台。而且他们做冰箱、洗衣机、空调、什么都做。”

 

一次出差,张云经朋友介绍得知,在郑州一个很偏僻的库房那里,有一位商家,光空调1个品牌,规模就做到1000多万元。对此刘总感叹:“现在渠道变了,以前想都想不到的,在一个晚上家家户户都关门的乡镇,竟然这样规模的商家。”

 

来自四川的经销商刘明也表示,自己做家居卖场的朋友,也开始做家电。从海尔卡萨帝,到格力空调都做,还在重庆涪陵开了1000多平米的店。

 

不只是线下渠道分散,线上的渠道也在多元化。在阿里系、京东之外,抖音、快手、小红书等直播电商,已经开始上量,抢占传统电商的份额。

 

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根据星图的数据显示,2023年5月31日20: 00-2023年6月18日24: 00,综合电商平台、直播平台累积销售额为7987亿元。其中,综合电商平台销售总额达6143亿元,直播电商累积销售额达1844亿元。直播电商中,抖音以一定优势排名直播电商平台榜首,点淘第二,快手排名第三。

 

两线渠道多元化的同时,头部家电品牌、头部电商平台,还加大了渠道下沉的力度。两大情况结合,还带来了另一个问题——竞争前所未有得激烈,价格战在所难免。

 

和传统的经销商不同,维修、营业员出身转行做家电的商家都是走薄利多销的路线。“一台空调少赚一点我也卖,至少比以前打工划算,比以前做维修赚钱。”

 

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   数据来源:奥维云网。另外,CR3为行业前三名份额集中度指标

 

还有很多串货机在乡镇市场卖的火热。“终端零售商,十几家中,有10家卖大品牌的洗衣机,都是10公斤的,串货价800-900元多。”

 

在这样的行情下,很多扎根乡镇市场的中小品牌也通过降价应对,期望夺回主动权。张云在近期参加了多家开盘会后总结道:“乡镇市场的价格战仍将继续白热化。我以前把利润加高了,销量没有了。现在只有薄利才有量。厂家都推出了特价机,也不指望赚多少钱。该跑量就跑量。”

 

综合来看,家电渠道分散,已经是大势所趋,激进的价格比拼也是在所难免,乡镇市场就是一个鲜明的例子。风云变幻中,唯适者生存。